成功营销人员必备心态

成功的道路没有止境,切不可因为一时取得了成绩就洋洋自得,骄傲自满。营销人员只有时刻保持着一种虚心求教的态度,才能不断地学习,不断地进步。
  有一天,一位大学教授特地来向南隐问禅,南隐以茶水招待,他将茶水倒入这个访客的杯中,杯满之后他还继续注入,这位教授眼睁睁地看着茶水不停地溢出杯外,不知南隐此举为何,于是说道:“已经满出来了,不要倒了。” 
  “你的心就像这只杯子一样,里面装满了你自己的看法和主张,你不先把自己的杯子倒空,叫我如何对你说禅?”南隐意味深长地说。
  南隐禅师教导的“把自己的杯子倒空”,不仅是佛学的禅义,更是人生的至理名言。心太满,什么东西都进不去,心不满,才能有足够的装填空间。这就是“空杯心态”。

一、没有谁可以无所不能
  有的营销人员稍微取得一点成绩,就认为自己是“销售天才”,无所不能,仿佛什么产品到了他的手中,都可以成为“畅销品”;无论什么样的顾客经他略施小计,就被牵着鼻子痛快埋单。事实上,这样的天才不但没有,而且也不可能有。即使是美国的吉拉德,日本的原一平,他们也没有这样的本事。相反,他们更深知:顾客是上帝,要满足不同顾客不断变化的需求,还有太多太多的未知领域,需要去虚心探究。
  顾客的需求是多种多样的,也是多变的,没有“包治百病”的销售技巧。比如,夏日的傍晚有两个人坐公共汽车回家,下了车,回家的路上,他们同时路过一家杂货店,店老板正站在门口叫卖:“矿泉水,两元一瓶。”其中一位买了一瓶,另外一位则径直向家里走去。店老板于是想:那位为什么没有买呢?其实,那位没有购买矿泉水的顾客可能有几种情况:
  第一种情况:他不渴,没有这种需求,所以他没有必要买;
  第二种情况:他也许渴了,但他觉得马上就要到家了,没有必要花费两元钱买水喝;
  第三种情况:他也许觉得两元钱的矿泉水质量没有保证,“便宜没好货”;
  第四种情况:他也许渴了,但不喜欢喝矿泉水,准备回家吃雪糕;
  …………

  由此可见,如何把握顾客的需求,还有许多的道理蕴含其中。
  天下没有万能的销售天才,也没有万能的销售技巧,当然,更没有万能的产品。有的营销人员在向顾客介绍产品时,把产品吹捧得无所不能——似乎对什么都有作用。事实上,这种不切实际的夸大宣传、虚假宣传,肯定会引起顾客对营销人员个人和产品的不信任感,从而对销售起了反作用。即使顾客听信了这种宣传,购买了产品,但当他回过神来,就会有一种“上当受骗”的感觉。
  营销人员如果在顾客那里失去了诚信,就失去了成交的可能,甚至永远地失去顾客。

二、知之为知之,不知为不知
  金无足赤,人无完人。任何人都不可能成为什么都懂、什么都会的“全才”,营销人员也不例外。面对顾客的疑问,营销人员不可能做到百分之百解答,只有以“知之为知之,不知为不知”的谦虚态度,才能获得顾客的信赖。
  孔子在周游列国时,曾在半路上看见有两个10岁左右的小孩为一个问题争论不休,于是就问他们:“小朋友,你们在争辩什么呢?”
  其中一个小孩先说道:“我认为太阳刚出来的时候离我们近一些,中午时离我们远些。”另一个小孩的看法正好相反,他说:“我认为太阳刚升起来时远些,中午时才近些。”先说的那个小孩反驳说:“太阳刚出来时大得像车盖,到了中午,就只有盘子那么大了。这不是远的东西看起来小,而近的东西看起来大的道理吗?”另一个小孩也有很好的理由,他说:“太阳刚升起来时凉飕飕的,到了中午,却像火球一样使人热烘烘的。这不正是远的物体感到凉,而近的物体使人觉得热的道理吗?”
  两个小孩不约而同地请博学多识的孔子来做“裁判”,判定谁是谁非。可这个看似简单的问题却把能言善辩的孔老先生也难住了,因为当时自然科学还不发达,很难说明两个小孩所执理由的片面性,也就不能判断他们谁是谁非了。孔子只好哑口无言。两个小孩失口笑了起来,说:“谁说你知识渊博,无所不知呢?你也有不懂的地方啊!”
  人生有限,知识无涯。既然人不可能是万能的,那就要知之为知之,不知为不知,切忌不懂装懂。同样,营销人员对顾客的问题,也要谨慎对待,千万不要草率地应付顾客的提问。对于自己不知道的问题,要向顾客说明情况,向同事或专家请教后再及时给顾客以答复。说自己“不知道”并不会失去顾客对你的信任,相反,顾客会更加相信你的“真诚”。
  世界著名物理学家、诺贝尔物理学获奖者美籍华人丁肇中在接受中央电视台《东方之子》采访时,曾对很多问题都表示“不知道”。他在为南航师生作学术报告时,面对同学们的提问也是“三问三不知”。“您觉得人类在太空能找到暗物质和反物质吗?”“不知道。”“您觉得您从事的科学实验有什么经济价值吗?”“不知道。”“您能不能谈谈物理学未来20年的发展方向?”“不知道。”三问三不知!这让在场的所有同学感到意外,但不久就赢得全场热烈的掌声。
  营销人员说“不知道”,并不表示自己孤陋寡闻,却恰恰反映了营销人员对产品的谨慎态度。如果营销人员不懂装懂,碍于面子,仓促回答顾客的提问,闹出笑话还是小事,失去顾客的信任和订单则是大事一桩了。
在药店里,顾客质问营销人员:“你这里的温度计是怎么回事?我把从你这里买的3个温度计同时放到水里后,发现一个是25℃,一个是22℃,另一个竟是17℃。”
  “这有什么大惊小怪的,”营销人员面不改色,“这是由于温度计的型号不同。”
  面对顾客的提问,一定要仔细思考,详细讲解,千万不要像这位一样应付了事,不懂装懂,闹出笑话。对产品负责,就是对顾客负责;对顾客负责,就是对自己负责。
  当然,对于顾客的提问,我们也不能以一句“不知道”就搪塞过去,而应积极地通过各种途径寻求答案,并及时向顾客解答,这样才能保证顾客的信任。

三、三人行必有我师
  孔子说:“三人行,必有我师。择其善者而从之,择其不善者而改之!”营销人员要善于从自己的同事那里学习,要不断同业内人士进行沟通和学习,发现他们的优点,弥补自己的缺点;也可以经常参加一些经验交流会,从别人那里学习更多的东西,缩短自己同别人的差距。有时,一个问题如果自己得出结论,需要浪费很多时间,如果从别人那里获得经验或者解决办法,就可以事半功倍。所以,营销人员应该学会站在巨人的肩膀上追求成功。
  每个人都有优点值得我们学习。因此营销人员必须善于“取他人之长,补自己之短”,这样才能更加胜任复杂的营销业务,取得更快进步!
  虽然“三人行,必有我师”人人皆知,可是这并不是每个人都能够做到的。人们常犯的一个通病,往往就是看自己的优点和他人的缺点多,看自己的缺点和他人的优点少;只看自己的优点和他人的缺点,看不到自己的缺点和他人的优点;爱拿自己的长处跟他人的短处比。在与人相处中,就表现为对优于己、强于己者不服气;对有缺点错误者鄙视、嫌弃;严于责人而宽于责己;拿正确的道理当手电筒,只照别人,不照自己。这样,既堵塞了向他人学习、提高自己的道路,也造成了人际间的不和谐。
  其实,我们周围的所有人,都有很多值得我们学习的地方。我们的销售伙伴,他们对销售的认识可能会让你茅塞顿开,他们的销售经验更是避免让你落入误区的法宝;我们所服务的顾客,也许就是营养学或者美容业的专家,很多产品的疑问可以向他们请教。即使我们所服务的顾客什么都不太懂,但他们的感受和他们所提的问题,却是指引你打开顾客心扉的明灯。同行业的竞争对手,也有很多值得我们学习的地方,他们对顾客需求的响应程度,对营销创新的孜孜以求……同样值得我们尊重和学习。
  对于竞争对手,我们尤其不可用敌视的眼光看待,更不应该诋毁和贬低竞争对手的产品,而应采取友善的态度,认真分析和比较产品的优劣势,虚心探究竞争对手的长处,发现自己的优势。只有这样,你才能真正在顾客面前树立起一个职业营销人员的专业形象,顾客对你的信赖和信心也会随之增加。

四、虚心请教则事半功倍
  虚心请教的最大好处就是:通过学习别人的经验和知识,可以大幅度地减少犯错几率,缩短摸索时间,使我们更快地走向成功。
  林肯是美国人心目中最有威望的总统之一。美国人都认为,从来没有字句比林肯讲话所用的字句更优美的了!他所写的散文,有人曾这样评价过:“竟像音乐一般的悦耳!”
  人们一定会想,林肯受过良好的教育和训练吧!其实不然,林肯的父亲是一个目不识丁的木匠,他的母亲也是普通的家庭主妇。林肯所受的教育是“极不完全的”,他一生只上过不满一年的学。那么谁是林肯的老师呢?

  曾帮助林肯成长的,有肯塔基州森林地带数位巡游的村儒学究,还有伊里诺州第八司法区的许多人。正是这些村儒、农夫、商人、律师所商讨的国家大事、世界之事,使林肯学习到了许多知识和道理。
  林肯的学识和成功告诉我们:知识并非书本上才能学到,有时候书本上学不到的,可以通过请教学到。林肯成功的秘诀就是——每个人都可能做你的老师。
  有位年轻人来到了小河边,看到三个年老的长者在河边垂钓。过了一会儿,一个老者起身,说:“我要到对岸去。”于是,老者蜻蜓点水般在水面上飞快地点了几下,就过去了,年轻人很惊讶。过了一会,又有个老者也像第一个老者一样过去了,年轻人看呆了。又过了一会,第三个老者也起身从水面过去了,这下,年轻人认为自己也可以像他们一样蜻蜓点水而过,谁知“扑腾”掉到了水里。三个老者把年轻人救起,问他为什么掉到水里,年轻人把他的想法说了出来。三个老者哈哈大笑:“年轻人,我们在这条河上走了几十年了,对河里的每一块石头都非常熟悉,所以,我们可以很轻松地过河。你不熟悉,就一定会掉到水里去的。”
  别人成功和失败的经验是我们最好的老师。营销人员,特别是刚刚进入营销领域的一些年轻人,自以为满腹才华,看到营销高手推销起产品来得心应手,觉得自己也没有问题,便单独行动起来,结果处处碰壁,和这个年轻人一样掉进水里。
  销售是一项实践性极强的工作,重要的经验来自大量的交易和销售活动,来自与顾客无数次的沟通,因此要不断以谦虚、真诚和好学的态度,向成功的营销人员请教,提高自己的销售技能和实战技巧,不断加以完善,才能不断进步。
  优秀的营销人员和销售伙伴,都是最好的学习榜样。他们的言传身教能让营销人员发现自己的不足之处,学到许多处理问题和思考问题的经验、方法,避免走更多的弯路。

我销售,我进步!
对待顾客的提问要谨慎,不要不懂装懂,草率应对顾客
三人行必有我师,要善于向竞争对手学习
书上学不到的,要通过请教的方式得到

课后小结

  没有任何产品可以“万能”,同样,也没有任何人能够懂得一切。所以,面对顾客的提问,知之为知之,不知为不知,不要不懂装懂。
  营销人员不要用敌视的眼光看待竞争产品,要认真分析和研究,从竞争对手身上学到更多的东西。作为营销人员,要善于分析竞争产品,切不可道听途说,恶意诋毁竞争产品。
  营销是一门实践性很强的学问,要不断向优秀的人士请教。书本上学不到的东西,可以通过请教学到。虚心请教别人,吸取别人的经验和教训,会让自己少走弯路。只有专业人士才能给你最好的答复,只有向专业人士请教,才会事半功倍。

案例课堂
  
虚心使人进步
  孔子在祭祀鲁桓公的祖庙里看到一种器物,他问守庙人:“这是何物?”守庙人答道:“此乃欹(qī)器,是人们置于座侧,用于警戒自己言行的。”孔子说:“我早有耳闻,它虚则倾,中则正,满则覆。”随后,孔子让弟子往欹器中注水。当水注入一半时,欹器是端正的;当水注满了之后,欹器竟突然翻倒。孔子颇有感触地叹了一口气说:“物满则覆。为人处世也是如此,要谦虚,不可自满。”
 

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