业务中说服客户的十大策略及销售的十大步骤

一、管理好自己的情绪: ­

  所为人非圣贤,意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情绪的,人都是有喜怒哀乐之情感。 ­

  一个人如果不能管理好自己的情绪,他就不能够管好自己的思想行为。作为一个销售人员,你不能使自己的情绪太低落,从而易怒、易躁、失意,因为这样既得罪了顾客,又伤害了自己。 ­

  如果销售中带有负面的情绪,那么这场销售就会变的很危险。销售是一种很艰难的工作,销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带了悲伤,挫折和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪,那么,他就很可能被负面的影响打倒,从而导致销售失败。 ­

­二、用积极的情绪来感染客户: ­

  人是情绪化的动物,客户亦然。销售是信心的传递,情绪的转移,感觉的互动。大部分人购买策略是建立在情绪化的和感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会:其一、使销售流产;其二、给顾客一个不好的印象。 ­

­三、准备工作: ­

  1.专业知识的准备:对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。你对自己销售的产品越了解越专业,顾客就对你就越有信心,你就越有说服力。 ­

  2.精神上的准备:把自己的情绪调节到最佳状态。 ­

  3.体能上的准备:人有能力,但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 ­

  4.工具上的准备:比如自己的着装及公文包、业务项目方案、文件通知、行程安排、新闻发布会图片、领导贺辞、已报名参会者优质名单等。 ­

­四、寻找准客户: ­

  大街上所有的人或黄页上所有的企业都是我们的顾客,但很大一部分不是你的顾客。顾客总是需要分析、筛选和过滤的,寻找准客户的方法是要先求质后求量的。 ­

五、建立信赖感: ­

  在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚待人,要经常联系,要坚持不懈关心和问候客户,要用细节感动客户。 ­

­六、激起顾客的兴趣:   顾客对产品产生兴趣是购买的基础,因而要设法激起其兴趣。通常销售人员要学点儿心理学和销售行为学。 ­

­七、了解顾客的购买,寻找顾客核心情感的需求: ­

  顾客购买既有情绪的理由,也有理智的理由,要通过察颜观色和倾听沟通来了解顾客的真实想法。 ­

­八、让顾客产生购买的欲望: ­

  二流销售员是满足顾客的需求,一流销售员是创造顾客的需求,所谓:“攻心为上”。 ­

­九、承诺与成交: ­

  承诺的关键是完成承诺,你要给顾客一个保证,保证顾客购买你的产品不会有任何风险,保证你的产品确实可以对顾客有用或物超所值,要站在客户的立场帮助客户分析他能获得的好处和回报。在承诺时要注意,不能许下你做不到的承诺。如果顾客相信你的承诺是真实有效的,那么你就可以大胆提出与顾客成交。 ­

­十、刺激销售量: ­

  一流的销售员既要促使客户自己购买,更要激发客户为你转介绍或自己重复购买。一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力,要提高客户消费或体验的满意度,要超越客户的期望。 ­

­销售的十个步骤是: ­

  1、做好准备工作 ­

  2、开始进入状态 ­

  3、联络顾客并引起他的注意 ­

  4、与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友 ­

  5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣 ­

  6、发掘顾客存在的问题,并扩大顾客不购买的痛苦 ­

  7、使顾客想念你的产品并经由观察和提问来试探是否能成交 ­

  8、给顾客创造身临其境的感觉并假设成交 ­

  9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由 ­

  10、描绘购买之后的快乐和美好 ­


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